In-Supplier versus Out-Supplier: Determinanten des Wechselverhaltens industrieller Nachfrager

Book;280;148;210;15... Ausführliche Beschreibung

1. Person: Luthardt, Sandra
Format: Buch
Sprache: German
Veröffentlicht: Deutscher Universitätsverlag 2003
Beschreibung: Die Kenntnis der Entstehungsursachen fi.ir Kaufentscheidungen wird als zentrale Voraus­ setzung daftir gesehen, wissenschaftlich begriindete Empfehlungen fi.ir das marktorientierte Verhalten der Anbieter abgeben zu kiinnen. Auf industriellen Miirkten ist seit nunmehr fast zwei Jahrzehnten eine Klasse von Kaufentscheidungen in den Vordergrund geriickt, welche die einzelne Kaufentscheidung in einen Zusarnrnenhang mit vor- und nachgelagerten Trans­ aktionen mit demselben Lieferanten stellt: Wir sprechen von industriellen Geschiiftsbezie­ hungen. Damit werden Kaufentscheidungen industrieller Nachfrager zu Entscheidungen iiber den Verbleib in bzw. den Austritt aus einer bestehenden Geschiiftsbeziehung. Der bisherige Geschiiftsbeziehungspartner (In-Supplier) befindet sieh aus der Sieht des Nachfragers in einer anderen Position als die potenziellen neuen Anbieter (Out-Supplier), da der Kauf beim In­ Suppliers einen Wiederholungskauf darstellt, wiihrend der Kauf beim Out-Supplier tenden­ ziell ein Neukaufist. Obwohl diese Problematik bereits mit der von RobinsonIFarislWind (1967) entwiekelten Kauftypologie Eingang in die Forschung zum organisationalen Kaufverhalten gefunden hat, hat erst die jiingere Forschung des Relationship-Marketing zu einer Vertiefung der Diskussion iiber die Ursachen des Wechselverhaltens von Nachfragem in Geschiiftsbeziehungen gefiihrt. Wenig Beachtung hat bis heute die Analyse des Prozesses der Lieferantensuche, welcher der Entscheidung iiber einen Anbieterwechsel vorausgeht, gefunden.
Schlagworte: Businessto-Business-Marketing
Consideration Set
Geschäftsbeziehung
Institutionenökonomik
Kaufprozess
Kaufverhalten, industrielles
Marketing
Märkte
Transaktionskostentheorie
Wechselverhalten
Economics/Management Science
Online Zugang: Volltext
Tags: Hinzufügen
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